这个暑假哪里车最多？不是北京的长安街，也不是深圳的深南大道。新疆那条贯穿天山南北全长561公里的独库公路，成为了大型停车场，堵得一塌糊涂。从网友前方传回来的视频我们不难看出，堵住独库公路的并非旅游大巴，而是一溜儿的自驾车。7月初我在十堰考察，发现景区的大巴停车位几乎看不到几台车，但小轿车的停车场塞得满满的。
自驾游有多火，其实不用多说，但貌似旅行社的同行并不太感冒。我经常听同业讲，这客人都选择自驾了，还跟我有一毛钱关系啊？自驾游是不是旅行社的绝缘体？不急于得出答案，先看看我下面的观点。
独库公路堵车场景
自驾游是国内游首选方式
根据中国旅游车船协会发布的《中国自驾车、旅居车与露营旅游发展报告（2020—2021）》显示，2020年全国自驾游占国内出游的比重为77.8%。毫无疑问，自驾游是国内游的首选方式。随着新疆等中西部地区充电桩的进一步普及，在一线城市只能买绿牌的车友，会继续加入自驾游的阵营。
① 游客为何选择自驾游
我自己就是一个自驾游爱好者，曾经在境外有多次自驾经历。中国台湾省路况最险的苏花公路，以及风景最美的花东纵谷，我都开车走过。哪怕是在马来西亚开右舵车，我也还算适应，但我个人不能代表所有人。我太太就不爱开车，但如果带着孩子去周边玩，她就会把两个娃用的东西塞满后备箱。
毫无驾驶乐趣的人，也不得不选择自驾游，因为它确实太方便了。什么时候出发，什么时候休息，在哪吃饭、啥时起床，都由你自己控制。就算你包车请司机开，总不能夜里12点要人家带你去吃宵夜对不？
② 资源端为何青睐自驾游客
很简单，因为停留时间长，平均消费高。
自驾游客对比跟团游客，自主性更强，不会被导游催着前往下一站。足够的停留时长，就会产生更多的消费，不管是景区、酒店还是餐厅。就算是商场，由于自驾车更便于携带，也更容易大包小包的买回家，而跟团游客的行李箱根本塞不下那么多东西。所以，这几年国内景区和酒店的停车场越修越大了，可一到旺季还是找不到停车位。
我老家南岳衡山景区，一到春节游客中心的车位早就停满，游客只能花高价停在外面的商店门口。街边拉客仔基本不会搭理跟着导游旗走的人，因为他们的所有消费都已经提前安排好了。
③ 政府为何喜欢自驾游客
这一块可能大家没有留意，我这次帮大家捋一捋逻辑。
目的地政府的导向，是通过搞活当地经济，获得更高的税收，这个没错吧？传统的组团社-地接社-资源端模式，这个交易链条的税收，第一个环节就交给了客源地政府。组团社扣除了利润交给地接社，地接社扣除了利润交给资源端，实话实说这两个环节的税收稽查并不容易。但游客自驾前来的个人消费，只有游客-资源端一个环节，就很好监督了，也全部留在了目的地。“想致富先修路”，确实是真理，更好的旅游公路会引来更多的自驾游客，带动当地百姓致富的同时，政府也获得了合理的税收，皆大欢喜。
旅行社为何做不了自驾游？
今年新疆爆火，除了独库成了堵哭，还有暴涨到天价的房费。看看这些实时房价截图，反正我是住不起，但肯定也有高端游客不在乎。
我更关心的是，这么贵的资源成本，新疆的旅行社同业能赚到多少钱？
① 特旺季赚不到什么钱
说到底，传统旅行社是中间商，被打包的资源端贵了，整体价格就更贵了。虽然仍有人愿意买单，但由于客单价过高，毛利率反而是下降的。我相信有多年实战经营经验的同业，会跟我一样发现平季最赚钱，特旺季不亏就不错了。
② 靠打包搬砖做不了自驾游
我还想分享一个经验，以前我在桂林开旅行社的时候，做的所谓“定制游”也是把资源打包。一旦客户方需要拆分报价，只有车费这块还能做出点利润来。酒店有携程，门票有美团，餐饮有大众点评，车费除了别家旅行社以外，找不到参照物。长期习惯于这种“定制游”的公司，一旦客人自驾，就不知道如何报价了，利润少得可怜还不如放弃。
只会打包搬砖的旅行社，做不了也不愿意做自驾游。
③ 产品无社交属性也做不了
还需要厘清一个概念，自驾游不等于游客自己一台车随便开，可以作为产品的自驾游，更多是以车队的方式出游。但把陌生的车友拼成一个车队，产品缺乏社交属性，客户体验感也是很差的。其实自驾车具有天然的社交属性，司机多为爸爸，他们会有共性的话题；乘客多为妈妈和孩子，要制造话题就更容易了。如果我们在客群筛选定位，活动社交设计、社群氛围营造这些方面做足功夫，来参加车队出游的人，会上瘾。
事情做到极致就是门槛
今天聊的虽然是自驾游，但它其实跟做营地，做户外，做研学一样，必须把专业精神发挥到极致。以新疆为例，资源端成本那么高，我们是继续加差价盈利，还是通过服务来找突破点呢？
① 自驾游专业门槛其实非常高
个人认为，很多同业所不屑的自驾游，其实专业门槛非常高。我记得有人在社群里说，游客手机装个导航软件哪都能去，还需要我们干什么？我一句话就怼回去了，你试试走新疆大海道、青海祁连山这样的地方，手机根本没信号，你怎么导航？领路只是自驾游最基本的服务之一，我去年开车走完318从成都到拉萨2000多公里，感触非常深。
好的自驾领队，好的领航车+保障车，给游客的体验跟他自己用导航瞎开完全不同。在哪里休息，在哪里吃饭，什么路口拐进去有小众美景，哪一家餐馆不上美团但很地道，他们都知道。更不要说在高海拔和恶劣环境中，他们专业技能给游客带来的安全保障和心理辅导。
② 有门槛的产品就有利润空间
我曾经在《还没躺平的，给你几个成功案例参考一下》里写过，从信息不对称到专业不对称是旅行社的发展方向之一。比如专业户外领域有极高的技术门槛，游客想玩但自己搞不定，这时候户外旅游机构的机会就来了。如果不考虑这个领域的专业门槛，就会跟常规产品一样开始拼价格，利润空间就没有了。
自驾游足够高的专业门槛，让一些深耕这个品类的同业活的很滋润。湖南一位做了10年自驾游的同业J总告诉我，他现在除去包括领队人工在内的所有成本，还能做到50+的人.日利润。5台车，20个客人，7天就是7000净利，资源端总还有一点团购带来的空间吧？
③ 沉没成本让客户一直跟你走
而且这个人均每天50的利润，很透明、很合理，即便摊开跟游客说，也没啥问题。正因为很多人瞧不上自驾游，这个赛道并不是很内卷，反而会给游客产生比较高的沉没成本。如果他介意这50人.日的利润，打算换一家，可能要花费巨大的时间和精力，老车友都知道，车队磨合不容易。只要我们不主动犯错，高沉没成本就会让车友一直跟着走，从318到317，从丙察察到219，再从331国境线穿越，到海南西线环岛。
最后的话
不是成功的人少，而是放弃的人多。在旅行社眼里连鸡肋都算不上的自驾游，其实是一个香饽饽。但它并非每个人都吃得下，好的自驾游产品具有较高的技术门槛，不能谁都能hold住的。但它给资金实力不足的中间商，除了自己成为资源方之外，提供了另一个方向。刘润老师最近提了一个观点叫“渠道服务化”，我觉得对旅行社完全适用。
从销售商品(传递价值)，往提供服务(创造价值)去转型，服务永远为王，价值创造者永远是C位。你想继续靠搬砖赚钱，越来越难了。
来源：执惠 作者：肖远山
